如何淡化客戶對(duì)捏合機(jī)的價(jià)格意識(shí)
先價(jià)值，后價(jià)格，這是處理價(jià)格問題的一個(gè)基本原則。先談產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了充分的認(rèn)識(shí)之后，再談其價(jià)格。這樣在一定程度上會(huì)把握主動(dòng)，使客戶的思想行動(dòng)受到銷售員的引導(dǎo)和影響。因此，售員捏合機(jī)時(shí)，要先摸清客戶的需求和想法，然后根據(jù)客戶的需求和興趣做產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)，在讓客戶充分看到產(chǎn)品或服務(wù)能給自己帶來(lái)的價(jià)值之后再報(bào)價(jià)。等客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了起碼的認(rèn)識(shí)后，再與其討論價(jià)格?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的購(gòu)買越強(qiáng)烈.他對(duì)價(jià)格問題的考慮就越少。
同一商品價(jià)值和價(jià)格一般情況下是互相吻合的，處理價(jià)格難題時(shí)，銷售員除了先價(jià)值，后價(jià)格的原則以外還應(yīng)該掌握'多談價(jià)值。少談價(jià)格'的原則。即在洽談中多談產(chǎn)品價(jià)值方面的內(nèi)容，盡量少談價(jià)格問題。因?yàn)閮r(jià)格問題直接關(guān)系到雙方的利益，彼此對(duì)這一問題都十分敏感，談得不好就會(huì)鬧僵。另外，從學(xué)的角度看，價(jià)格對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)具有一定的相對(duì)性。比如，客戶對(duì)某種產(chǎn)品的需求越是強(qiáng)烈，他對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格就越不重視，即便價(jià)格較高，他也會(huì)認(rèn)為還算合適;客戶認(rèn)識(shí)到捏合機(jī)產(chǎn)品能給其帶來(lái)的利益越多，他對(duì)價(jià)格問題的考慮也就越少。所以，在溝通中，銷售員應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么利益，能解決哪些問題，滿足什么需要，以此淡化他們的價(jià)格意識(shí)。
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